Diez consejos para hacer más difícil la venta de tu vivienda (1)

1.- PONER UN PRECIO POR ENCIMA DEL MERCADO

Ciertamente el precio es el factor más importante para conseguir que nuestra casa se venda. Una de las mejores maneras que podemos utilizar para impedir una venta rápida de nuestra casa es colocarla con un precio tal que el mercado no pueda soportar. A nadie le gusta pagar de más en cualquier tipo de compra.

El valor de mercado de nuestra propiedad se determina por lo que un comprador motivado y cualificado está dispuesto a pagar, y no por lo que nosotros sentimos que debe valer. El criterio de los posibles compradores, básicamente, es encontrar una casa en excelentes condiciones, en una buena ubicación y a un precio razonable.

Debemos estudiar cuidadosamente los datos estadísticos de ventas de viviendas similares a la nuestra que ya se hayan comercializado.

2.- DESCUIDAR LAS REPARACIONES NECESARIAS

Si bien existen vendedores que quieren tener su casa perfecta antes de ponerla a la venta, lo más frecuente es que tratemos de posponer la realización de las reparaciones hasta el último momento.

Esto significa que al principio si que nos estamos ahorrando dinero, pero que llegado el momento de la venta, no tenemos más alternativa que acometerlas, ya que nadie va a comprar nuestra casa si nos negamos a reparar lo esencial a no ser que el precio de venta de nuestra casa esté muy por debajo del de mercado.

Otro comportamiento común entre los vendedores es la idea que tenemos de que hemos negociado un precio justo, por lo que los compradores no pueden solicitarnos que se les hagamos ninguna reparación. El perfil del actual comprador es aquel que negocia un precio correcto con unas condiciones de conservación y un aspecto exterior más que aceptables.

Por supuesto, nos podemos encontrar con la otra cara de la moneda, aquella en la que el comprador, después de la primera negociación de precio trata de forzar una segunda rebaja del precio después de realizar la segunda inspección de la casa argumentando para ello defectos que eran claramente visibles en la primera inspección. En resumidas cuentas, no podemos aceptar una nueva rebaja de precio de un potencial comprador teniendo como base, por ejemplo, un parquet en mal estado, una pintura desconchada en el techo del cuarto de baño o una puerta de armario empotrado descolgada de sus bisagras, defectos perfectamente detectables en la primera visita.

3.- MOSTRARSE INFLEXIBLE CON LOS PEQUEÑOS DETALLES 

Puede darse el caso, de hecho es bastante frecuente, que en el último momento de la negociación del precio final nuestro posible comprador nos pida un extra de última hora, como cambiar el aplique del cuarto de baño o dejar la nevera o la cama de matrimonio. En estos casos, no podemos arriesgarnos a perder la venta por negarnos en redondo a aceptar esa última vuelta de tuerca que nos da el comprador. 

Debemos tener presente que una operación de varias decenas de miles de euros no se puede estropear por unos miserables cientos de euros. ¿Realmente vale la pena perder la venta por algo tan pequeño o por una reparación barata? 

4.- DESCUIDAR LA PRESENTACIÓN DE NUESTRO HOGAR.

Es frecuente, en algunos casos más acentuadamente que en otros, que comuniquemos a nuestra agencia inmobiliaria que nuestras viviendas están preparadas para ser mostradas a los futuros compradores, cuando la realidad es que necesitamos algo de ayuda (bastante ayuda) hasta conseguir que esta afirmación sea cierta al 100%.

Las principales causas suelen ser el desorden, la acumulación de efectos personales y un peculiar estilo de decoración muy personalizado.

Nuestra agencia inmobiliaria nos puede aportar algunas ideas o soluciones, pero lo más rentable es que contratemos los servicios de una buena agencia de Home Staging que, por un precio siempre razonable, será capaz de optimizar todo el potencial que tiene nuestra vivienda.

En la mayoría de los casos, con el transcurso de los años, hemos ido añadiendo muebles, objetos, accesorios que en su día fueron necesarios y que en la actualidad ya no cumplen ninguna misión. Todos estos elementos dificultan, obstaculizan e, incluso, son los causantes directos de poner en peligro la comercialización de sus viviendas.

Debemos ser capaces de deshacernos de muchos de estos objetos hasta conseguir unos espacios despejados, ordenados, casi minimalistas. Mediante el reciclaje, la donación a ONG´s, la venta en mercadillos o la custodia en establecimientos especialmente preparados para ello (trasteros o guardamuebles) conseguiremos ordenar y despersonalizar nuestras viviendas. 

Esto es una necesidad absoluta, en un mercado altamente competitivo como el que vivimos en la actualidad, al igual que tener en cuenta los tonos del color de paredes y suelos y las tendencias de los elementos y accesorios decorativos. Debemos mostrar unas viviendas lo más neutras posible con el fin de atraer a un mayor espectro demográfico de potenciales compradores.

5.- IMPLICARSE EMOCIONALMENTE EN LA VENTA 

La venta de nuestra casa es simple y llanamente un negocio, una transacción comercial, aunque a menudo se nos pueda hacer difícil esta distinción cuando tenemos tanto de nosotros invertido en nuestra casa. 

No debemos permitir que nuestras emociones impidan que podamos vender satisfactoriamente nuestra casa. Si no nos gustan los compradores, no importa, si pensamos que van a estropear nuestra casa, no importa, si nos dicen que cuando la casa sea suya van a cambiarla de arriba abajo, no importa, si nos dicen que no les gusta nada nuestra decoración, no importa.

Lo que sí que importa es que el precio final sea el que a nosotros nos convenga más y que las negociaciones hayan sido en todo momento cordiales, ágiles, respetuosas y agradables.

Debemos grabarnos esto en la mente y en el corazón para de esta manera ser capaces de rematar la operación de venta lo antes posible y en las mejores condiciones económicas.

6.- TRATAR DE VENDER UNO MISMO 

Si decidimos "ir por libre", debemos tener en cuenta que nos convertimos en los responsables de que todo potencial comprador pueda visitar nuestra vivienda a cualquier hora, por lo que debemos estar disponibles durante todo el día para las visitas. A menudo nuestros horarios y los del comprador resultan incompatibles.

También es necesario que conozcamos los precios de mercado de nuestra zona para viviendas de similares características a la nuestra.

Según datos estadísticos procedentes de Estados Unidos, más del 80% de las viviendas que se empiezan a comercializar por sus propietarios terminan el proceso de la mano de una Agencia Inmobiliaria.